Prospection dans le secteur de la formaiton

La stratégie pour toucher les entreprises partenaires

Le défi

Dans le secteur de la formation professionnelle, la prospection efficace pour trouver des entreprises prêtes à accueillir des étudiants en alternance est cruciale, mais elle s’avère souvent complexe et chronophage. De nombreuses structures peinent à identifier et engager efficacement ces entreprises partenaires, ce qui freine leur capacité à répondre aux attentes des apprenants et à développer leur réseau professionnel. Cette difficulté entrave leur croissance et leur développement dans un marché concurrentiel où l’innovation et l’adaptation sont essentielles.

Votre objectif

En confiant la prospection BtoB à des experts externes, ces structures peuvent libérer leurs équipes de tâches chronophages, leur permettant ainsi de se concentrer sur la vente et la fidélisation des entreprises déjà partenaires. L’objectif est d’optimiser le processus de prospection, d’augmenter le nombre de mises en relation qualifiées avec des entreprises prêtes à accueillir des alternants, et d’améliorer le taux de conversion, contribuant ainsi à une croissance durable du nombre de placements en entreprise et à la satisfaction des apprenants.

Étude exploratoire

Introduction

Le secteur de la formation professionnelle, et plus particulièrement de l’alternance, connaît une croissance significative en France, stimulée par les politiques gouvernementales et l’évolution des besoins en compétences des entreprises. Dans ce contexte dynamique, les centres de formation font face à un défi majeur : identifier et convaincre des entreprises partenaires pour accueillir leurs alternants.

Cette tâche, cruciale pour le succès des programmes de formation et l’insertion professionnelle des apprenants, nécessite une approche de prospection efficace et innovante. Cependant, de nombreux centres de formation peinent à mettre en place des stratégies innovantes pour cibler et engager les entreprises potentielles. Cela se traduit souvent par des difficultés à placer tous leurs alternants, une perte d’opportunités de partenariats précieux, et parfois même une frustration des équipes commerciales et pédagogiques.

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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE

Méthode

Recherche documentaire

Pour mener cette étude exploratoire sur la prospection dans le secteur de la formation professionnelle, nous avons adopté une approche méthodologique rigoureuse basée sur une recherche documentaire approfondie. Cette méthode nous a permis d’acquérir une vue d’ensemble du sujet et de clarifier la problématique. Notre démarche a consisté à :

  • Analyser des études de marché et des rapports sectoriels sur la formation professionnelle et l’alternance.
  • Examiner des articles scientifiques et professionnels traitant des techniques de prospection BtoB.
  • Étudier des cas pratiques d’entreprises de formation ayant externalisé leur fonction SDR.
  • Consulter des blogs spécialisés et des publications d’experts en développement commercial dans le domaine de la formation.
  • Analyser des retours d’expérience de centres de formation sur leurs stratégies de prospection.

Cette approche nous a permis de collecter des données qualitatives et quantitatives, offrant ainsi une compréhension approfondie des enjeux et des meilleures pratiques en matière de prospection dans le secteur de la formation professionnelle.

Chiffres clés :

  • Le marché de la formation professionnelle en France atteint près de 35 milliards d’euros en 2025, marquant une hausse d’au moins 25% depuis 2022.
  • En 2023, 1 335 900 formations ont été suivies dans le cadre du compte personnel de formation (CPF), en baisse de 28% par rapport à 2022.
  • France Compétences prévoit d’investir plus de 15,1 milliards d’euros en 2025 dans les formations en alternance (9,6 milliards), le CPF (1,9 milliard) et la formation des demandeurs d’emploi (800 millions).
  • 878 871 nouveaux contrats d’apprentissage signés en 2024, soit une augmentation de près de 30 000 par rapport à 2023.
  • 57% des apprentis ayant démarré un contrat en 2023 ont 20 ans ou plus.
  • Objectif gouvernemental : atteindre 1 million de contrats d’apprentissage d’ici 2027.
  • 70% des entreprises déclarent que la collaboration avec les établissements de formation les aide à recruter des profils adaptés à leurs besoins.

Concernant les entreprises faisant appel à des alternants, bien que nous n’ayons pas de pourcentage précis, la demande reste forte. Par exemple, de grandes entreprises comme EDF, Sanofi, et Saint-Gobain prévoient chacune de recruter entre 1 000 et 4 500 alternants pour la rentrée 2025.

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Synthèse des principaux besoins exprimés par les entreprises à la recherche d’apprenants via des organismes :

Répondre à un besoin de main-d'œuvre qualifiée

Les entreprises recherchent des apprenants pour pallier un manque de compétences spécifiques et anticiper leurs besoins en recrutement à long terme, notamment dans des métiers en tension.

Trouver une formation adaptée aux métiers de l’entreprise

Les entreprises souhaitent collaborer avec des organismes proposant des formations qui correspondent précisément aux qualifications et aux compétences nécessaires pour leurs postes.

Simplifier les démarches administratives

Les entreprises expriment le besoin d’être guidées dans les démarches administratives liées au recrutement d’apprentis, notamment par des acteurs comme les OPCA ou les chambres consulaires.

Bénéficier d’aides financières pour l’embauche d’apprentis

L’accès à des subventions ou aides financières est un critère clé pour motiver les entreprises à recruter en alternance.

Assurer un suivi pédagogique efficace

Les entreprises attendent des organismes de formation un suivi régulier et une collaboration active pour garantir le développement des compétences des apprenants et leur intégration réussie dans l’entreprise.

Favoriser la fidélisation grâce à une montée en compétences

Les entreprises souhaitent former et fidéliser leurs futurs collaborateurs en leur transmettant savoir-faire et culture d’entreprise, avec l’objectif de transformer les apprentis en employés sur le long terme.

voici quelques attentes spécifiques supplémentaires que les entreprises pourraient avoir lorsqu’elles travaillent avec des centres de formation pour recruter des apprenants :

  • Flexibilité dans l’organisation des périodes de formation
  • Intégration des compétences numériques
  • Formation continue et développement des compétences soft
  • Mise en place d’indicateurs de performance
  • Accompagnement personnalisé pour les apprenants

Ces attentes peuvent varier selon le secteur d’activité et la taille de l’entreprise, mais elles reflètent des tendances générales dans le recrutement d’apprentis.

Recommandations

Sur la base de notre étude exploratoire, nous formulons les recommandations suivantes pour améliorer la prospection d’entreprises BtoB souhaitant accueillir des apprenants :

1. Définir une stratégie de prospection claire et cohérente.

  • Identifier les objectifs de prospection : nombre d’entreprises partenaires à acquérir, taux de conversion visé, etc.
  • Définir le profil des entreprises idéales (taille, secteur, besoins en compétences).
  • Choisir les canaux de prospection les plus pertinents : LinkedIn, emailing, téléphone, etc.
  • Mettre en place des outils de suivi et de mesure de la performance (CRM, tableaux de bord).

2. Cibler les prospects qualifiés.

  • Utiliser des bases de données sectorielles et des critères de sélection précis.
  • Réaliser des recherches approfondies sur les entreprises potentielles (besoins en recrutement, politique RH).
  • Personnaliser les messages de prospection en fonction de chaque entreprise et secteur d’activité.

3. Adopter une approche multicanale.

  • Combiner différents canaux de prospection pour maximiser la portée et l’efficacité.
  • Utiliser le téléphone pour les contacts directs et la qualification des leads.
  • Utiliser l’emailing pour diffuser des informations sur les formations et les avantages de l’alternance.
  • Utiliser LinkedIn pour développer le réseau professionnel et identifier des décideurs clés.

4. Mettre en place une méthodologie statistique par zone géographique.

  • Analyser le tissu économique local pour identifier les secteurs porteurs.
  • Suivre les actions commerciales et les résultats par ville/région.
  • Utiliser ces données pour optimiser les futures campagnes de prospection.

5. Développer un argumentaire centré sur les besoins des entreprises.

  • Mettre en avant les avantages financiers et opérationnels de l’alternance.
  • Souligner l’accompagnement personnalisé offert aux entreprises partenaires.
  • Présenter des success stories d’entreprises ayant recruté des alternants.

6. Optimiser continuellement la démarche de prospection.

  • Analyser régulièrement les performances des différents canaux et messages.
  • Ajuster la stratégie en fonction des retours et des résultats obtenus.
  • Former continuellement l’équipe commerciale aux meilleures pratiques de prospection BtoB.

Les solutions

Pour répondre efficacement aux besoins d’acquisition d’entreprises BtoB souhaitant accueillir des apprenants, l’intégration de Sales Development Representatives (SDR) dans la stratégie commerciale s’avère être une solution pertinente et efficace.

Mise en place d’une équipe de SDR

1. Rôle clé dans la prospection
– Les SDR se concentrent sur l’identification et la qualification des prospects potentiels.
– Ils sont responsables de la première étape du processus de vente, initiant les conversations pour déterminer le niveau d’intérêt des entreprises.

2. Approche multicanale
– Utilisation combinée d’appels à froid, d’emails de prospection et de social selling.
– Mise en place de cadences de vente pour maximiser les chances de contact.

3. Qualification des leads
– Évaluation des prospects pour déterminer s’ils correspondent au profil client idéal.
– Planification de rendez-vous.

Optimisation des techniques de prospection

1. Appels à froid ciblés
– Utilisation de données de qualité pour améliorer le taux de réussite.
– Personnalisation de l’approche en fonction du secteur d’activité de l’entreprise ciblée.

2. Campagnes d’email segmentées
– Création de séquences d’emails personnalisés pour engager la conversation.
– Utilisation de plateformes d’automatisation pour optimiser les envois.

3. Social selling
– Développement d’une présence active sur LinkedIn pour créer des liens avec les prospects.
– Engagement dans des conversations pertinentes pour établir l’expertise de l’entreprise.

Gestion et suivi de la performance

1. Mise en place d’outils CRM
– Suivi précis des interactions avec les prospects.
– Analyse des performances pour optimiser continuellement la stratégie de prospection.

2. Formation continue
– Développement des compétences des SDR en communication et en connaissance des produits/services.
– Adaptation constante aux évolutions du marché et des besoins des entreprises.

En intégrant ces solutions, les centres de formation peuvent significativement améliorer leur capacité à identifier et engager des entreprises BtoB intéressées par l’accueil d’apprenants, tout en optimisant leur processus de prospection et en augmentant leur taux de conversion.

Transformer la prospection en moteur de croissance.

Le secteur de la formation professionnelle, et en particulier celui de l’alternance, est en plein essor. La demande des entreprises pour des apprenants qualifiés augmente, tandis que la concurrence entre les centres de formation s’intensifie. Dans ce contexte, il est essentiel d’adopter des stratégies commerciales innovantes pour se démarquer.

La fonction SDR émerge comme une solution prometteuse, permettant aux centres de formation de professionnaliser leur démarche de prospection tout en se concentrant sur leur cœur de métier : la formation et l’accompagnement des apprenants.

Edouard Aïdan
Consultant en innovation commercial

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