Les solutions innovantes pour les clients BtoB
Le défi
Dans le secteur du nettoyage, où la marge de manœuvre est souvent étroite et la concurrence féroce, la prospection efficace est un facteur clé de la réussite. Pourtant, de nombreuses entreprises BtoB peinent à trouver des méthodes innovantes et efficientes pour identifier et cibler les prospects qualifiés, ce qui entrave leur croissance et leur développement.
Votre objectif
Externaliser la fonction de SDR (Sales Development Representative). Cela s’impose comme une solution innovante et efficace pour les entreprises BtoB. En confiant la prospection à des experts externes, ces entreprises peuvent libérer leurs équipes commerciales de tâches chronophages et leur permettre de se concentrer sur la vente et la fidélisation de la clientèle.
Étude exploratoire
Introduction
Le secteur du nettoyage BtoB est un marché en pleine mutation, caractérisé par une concurrence féroce et une pression croissante sur les marges. Dans ce contexte, la prospection efficace est un facteur clé de la réussite pour les entreprises qui souhaitent se développer et gagner de nouveaux clients.
Cependant, de nombreuses entreprises BtoB du nettoyage peinent à trouver des méthodes innovantes et efficientes pour identifier et cibler les prospects qualifiés. Cela se traduit par un taux de conversion faible, une perte de chiffre d’affaires et une frustration des équipes commerciales.
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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE
Méthode
Recherche documentaire
Afin de mieux comprendre les enjeux de la prospection dans le secteur du nettoyage BtoB et l’intérêt potentiel de l’externalisation de la fonction SDR, nous avons mené une étude exploratoire approfondie. Cette étude a consisté à :
- Étudier des analyses documentaires : études de marché, articles de presse, blogs spécialisés, etc.
- Analyser des retours d’expérience avec des responsables d’entreprises clientes du secteur du nettoyage.
- Analyser des entretiens avec des commerciaux et des dirigeants d’entreprises de nettoyage.
- Analyser les techniques de vente des concurrents.
Chiffres clés :
Taille du marché : Le marché du nettoyage BtoB en France est estimé à environ 12 milliards d’euros en 2023.
Nombre d’entreprises : On compte environ 15 000 entreprises de nettoyage BtoB en France.
Croissance du marché : Le marché du nettoyage BtoB est en croissance constante, avec une croissance moyenne annuelle de 2% à 3%.
Dépenses en prospection : Les entreprises du secteur du nettoyage BtoB consacrent en moyenne 10% de leur budget marketing à la prospection.
Cout moyen d’une acquisition client (CAC) :
- PME : 1500€
- ETI : 4000€
- Grand compte : 6000€
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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE
Synthèse des principaux besoins exprimés par les clients du secteur du nettoyage BtoB :
Besoin d'un service de qualité irréprochable
Les clients attendent un nettoyage impeccable, réalisé dans le respect des normes d’hygiène et de sécurité.
Besoin d'un service personnalisé
Chaque entreprise a des besoins spécifiques en matière de nettoyage. Les clients recherchent un prestataire capable de comprendre leurs besoins et de leur proposer une solution sur mesure.
Besoin d'un service flexible et réactif
Les entreprises ont besoin d’un prestataire de nettoyage disponible et capable de répondre rapidement à leurs demandes, même en cas d’imprévus.
Besoin d'un prestataire fiable et de confiance
Les clients confient la propreté de leurs locaux à un prestataire de nettoyage. Ils attendent donc un prestataire fiable, respectueux des engagements et transparent dans sa communication.
Besoin d'un prestataire éco-responsable
Les entreprises sont de plus en plus sensibles aux enjeux environnementaux et recherchent des prestataires de nettoyage qui utilisent des produits et des méthodes respectueux de l’environnement.
En plus de ces besoins fondamentaux, les clients du secteur du nettoyage BtoB expriment également des attentes plus spécifiques, telles que :
- Mise à disposition d’un interlocuteur unique : Les clients apprécient de pouvoir s’adresser à un seul interlocuteur pour toutes leurs questions et demandes.
- Accès à un portail client en ligne : Un portail client en ligne permet aux clients de suivre l’avancement de leurs prestations, de consulter leurs factures et de contacter facilement le prestataire.
- Mise en place d’indicateurs de performance (KPIs) : Les clients souhaitent pouvoir mesurer la qualité du service fourni par le prestataire grâce à des indicateurs de performance clairs et précis.
Recommandations
Sur la base de notre étude exploratoire, nous formulons les recommandations suivantes pour améliorer la prospection dans le secteur du nettoyage :
1. Définir une stratégie de prospection claire et cohérente.
- Identifier les objectifs de prospection : augmentation du nombre de leads, génération de rendez-vous, etc.
- Définir le profil des clients idéaux.
- Choisir les canaux de prospection les plus pertinents : LinkedIn, emailing, téléphone, etc.
- Mettre en place des outils de suivi et de mesure de la performance.
2. Cibler les prospects qualifiés.
- Utiliser des bases de données ciblées et des critères de sélection précis.
- Réaliser des recherches approfondies sur les prospects potentiels.
- Personnaliser les messages de prospection en fonction de chaque prospect.
3. Adopter une approche multicanale.
- Combiner différents canaux de prospection pour maximiser la portée.
- Utiliser le téléphone pour les contacts directs et la qualification des leads.
- Utiliser l’emailing pour diffuser des messages personnalisés et des contenus informatifs.
- Utiliser LinkedIn pour développer son réseau et identifier des prospects potentiels.
Les solutions
Nos recherches ont révélé que l’externalisation de la fonction SDR présente de nombreux avantages pour les entreprises BtoB du nettoyage :
- Gain de temps et d’argent : Les entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur de métier et laisser les experts externes s’occuper de la prospection.
- Accès à une expertise et à des outils spécialisés : Les entreprises bénéficient de l’expertise et des outils des prestataires externes pour optimiser leur prospection.
- Augmentation du nombre de prospects qualifiés : Les prestataires externes disposent de méthodes et de réseaux pour identifier un grand nombre de prospects qualifiés.
- Amélioration du taux de conversion : Les prestataires externes sont formés pour qualifier les prospects et les amener à la vente.
- Croissance de l’entreprise : L’externalisation de la prospection peut contribuer à la croissance de l’entreprise en générant de nouveaux clients.
L'externalisation de la fonction SDR est un levier de croissance
Le secteur du nettoyage BtoB est en pleine mutation. La concurrence s’intensifie, les marges se réduisent et les attentes des clients évoluent. Dans ce contexte, les entreprises BtoB du nettoyage doivent innover pour rester dans la course.
En adoptant une approche innovante de la prospection, les entreprises BtoB du nettoyage peuvent se positionner comme des leaders sur leur marché et générer une croissance durable.
Edouard Aïdan
Consultant en innovation commercial